Royal LePage 本周发布了其 《2026年房贷续期调查》（2026 Mortgage Renewal Survey），其中有不少数据足以登上新闻头条。38%的借款人预计，房贷续期后每月的按揭还款额将会上升；35%的人表示，与上一次续期相比，这次续期让他们更加焦虑。在预计还款额会上升的人群中，76%认为这至少会给家庭财务带来一定压力。

不过，如果你是一名房地产经纪人，我认为还可以换一个角度来看这项研究。

与其问“这些数据告诉了我们什么关于房地产市场的信息”，不如问：“这些数据给了我什么理由，可以拿来与我的客户数据库中的人展开交流？”

经纪人往往花费大量时间，试图人为制造一个联系客户的理由。现在，这里有一项全国性调查，研究的是许多加拿大房主已经在思考的问题。Royal LePage 委托开展了这项研究，Burson 对 1,127名即将进行房贷续期的加拿大人进行了调查，而这些调查结果给了经纪人一个可信、及时的话题，可以借此联系曾经的客户。

大多数人并没有打算搬家——这恰恰是有意思的地方

过去几年，我们经常听到所谓的 “房贷续期悬崖（mortgage renewal cliff）”。加拿大人在借贷成本极低的时候购房或进行再融资，而当房贷续期时利率上升，人们原本担心这最终可能迫使部分房主出售房产。

但 Royal LePage 的研究显示，实际情况远没有那么严重。

在预计房贷续期会给家庭带来财务压力的房主中，58%计划减少非必要开支，48%会削减旅行支出，38%会推迟装修或维修，35%会减少储蓄或投资。

更重要的是，71%的全部受访者表示，他们并没有考虑通过改变居住安排来规避更高的房贷成本。

Royal LePage 总裁兼首席执行官 Phil Soper 表示，人们此前担心的那种大规模**房贷违约危机（default crisis）**并没有出现。相反，家庭正在通过调整开支等方式应对压力。

如果你打算把这项调查用于营销，这一点非常重要。给客户发一封以“房贷危机”为主题的邮件，不仅过于制造恐慌，也没有准确反映调查真正传达的信息。

大多数人不会搬家，但确实有一部分人正在考虑搬家。

Royal LePage 的调查发现，22%的人正在考虑改变自己的居住安排。其中，7%正在考虑搬到生活成本更低的地区，5%正在考虑缩小住房规模（downsizing），另有5%正在考虑将房屋的一部分出租。

在多伦多，这一比例达到 31%，也就是说，近三分之一的人正在考虑某种形式的居住安排调整。

这正是这项研究对房地产经纪人有用的地方。

用这项研究开启一场对话

房贷续期本身就是一个天然的决策节点。

即使一个人最终完全不会搬家，新的月供金额也可能让他们开始思考一些六个月前还没有考虑的问题：

• 我们真的还需要这么大的房子吗？
• 缩小住房规模真的能帮我们省钱吗？
• 我们能不能搬到一个房价更低的地方？
• 我们现在的房子究竟值多少钱？

如果我现在还是一名房地产经纪人，我会先看看自己客户数据库里那些大约在2021年前后购房的房主。

你不可能知道每一位客户的具体房贷情况，但对于很多曾经的客户，你至少大致知道他们是什么时候买的房子。

然后，我会给他们发送类似下面这样的邮件（当然，你应该根据自己的沟通风格和所在市场进行调整）：

主题：你的房贷是否快要续期了？

Royal LePage 刚刚发布的一项调查显示，在即将进行房贷续期的加拿大人中，大约每五个人就有一个正在考虑改变自己的居住安排，因为续期后月供可能会上升。

这让我想到了这些年来我曾经帮助过的客户。

如果你的房贷即将续期，你是否正在考虑：继续住在现在的房子里、搬家，还是缩小住房规模，哪一种选择对你最合适？

如果你正在考虑这些问题，欢迎回复告诉我。我很乐意从房地产的角度，帮你一起梳理和评估这些选择。

你的目标并不是让整个客户数据库的人都回复邮件。

你真正想找到的是：在当下这个时间点，恰好正在重新评估住房状况的那少数几个人。

假设你的 CRM 中有 500名房主，而这封邮件最终让其中5个人因为正在重新考虑自己的住房状况而与你展开了真正有意义的对话，那么这已经是一封非常成功的邮件。

我们花费太多时间试图打造能够吸引尽可能广泛人群的营销内容，但有时候，更好的做法恰恰是：

在恰到好处的时间，把高度相关的信息传递给一小部分真正需要它的人，并让他们主动“举手”联系你。

而如果有人回复，也不要立刻把对话变成一场房源争取（listing pitch）。

帮助他们解决他们真正正在面对的决策问题。

告诉他们自己的房子现实情况下能够卖多少钱；分析缩小住房规模可能是什么样；或者比较其他社区类似住房的成本。

如果话题涉及具体的房贷产品或融资方案，则应当让**合资格的按揭专业人士（qualified mortgage professional）**参与进来。

你的目标不是说服客户搬家，而是帮助他们了解自己的选择。

更大的启示

这也是我认为 Royal LePage 这份报告最有意思的地方。

每年都有大量关于加拿大房地产市场的研究发布。

房地产公司会委托开展消费者调查；CREA 和各地房地产协会会发布市场数据；CMHC 会进行研究；银行会调查房主；加拿大统计局会公布数据；加拿大央行的政策声明则经常成为新闻周期的焦点。

大多数经纪人要么忽略这些信息，要么只是在社交媒体上转发，并用一两句话简单解释发生了什么。

分享有价值的信息当然没有错，但我认为，做到这里其实还差一步。

不要只是问：

“我应该分享这项研究吗？”

而应该问：

“我的客户数据库里，谁会真正受到这项信息的影响？”

然后再问：

“这项研究给了我什么理由，可以借此开启一场真正有价值的对话？”

Royal LePage 已经替你完成了成本高昂的那部分工作。他们委托开展了这项研究，并提供了一份关于即将进行房贷续期的加拿大人正在思考什么的最新画像。

你的机会并不是把这份研究再重复一遍。

你的机会，是把研究结果转化成对你所服务的人真正有用的信息。

一些房主正在感到焦虑；大多数人续期后都将面临更高的月供；大多数人仍打算继续住在现在的房子里。

但仍有相当一部分人正在重新思考自己要在哪里生活，以及应该以什么样的方式居住。

这些人未必需要又一份普通的房地产市场动态（market update）。

他们可能真正需要的是一位房地产专业人士，帮助他们了解和评估自己的各种选择。