当一对正在分居的夫妻联系房地产经纪人时，他们通常只想知道一件事：房子值多少钱。

对于房地产经纪人而言，这样的咨询听起来很像一笔即将挂牌出售的业务。但实际上，更多时候并非如此。

夫妻中的一方可能希望继续住在这套房子里，而你提供的市场价值评估，最终可能不是用于确定挂牌售价，而是作为一方买断另一方房产权益的定价依据。

结果就是，你花了整个下午免费评估房产，实际上却是在为家庭法律师提供工作支持。

这种情况确实令人沮丧，而且我相信，你一定对此并不陌生，对吧？

解决办法不是拒绝接听这类咨询电话，而是从第一天起就让抵押贷款经纪人（Mortgage Broker）参与进来。因为，融资能否落实，将决定这笔业务对你而言究竟是什么性质。

一、房产买断失败，你就有机会获得一个挂牌房源

夫妻双方原本依靠两份收入购买了房子。如今，如果其中一方希望独自保住房产，就必须依靠一份收入承担贷款，而贷款机构不会因为客户正经历婚姻或伴侣关系破裂，就放宽审批标准。

房产买断意味着更高的贷款负担。贷款机构通常需要按照高于合同利率两个百分点的压力测试利率进行评估，同时还要考虑申请人的单一收入，以及分居协议中分配给其承担的各项债务。

数字计算起来很快，结果却往往十分残酷。

假设一对夫妻的家庭年收入为18万加元，他们能够轻松承担70万加元的房贷。

但如果希望继续留住房子的配偶年收入只有9.5万加元，那么在信用记录良好等条件下，优质贷款机构可能按照年收入约4.25倍的水平提供贷款。

这意味着，其可获得的贷款额度大约只有40万加元。

然而，买断另一方权益所需要承担的金额，可能涉及原有的70万加元房贷，以及支付给离开一方的房屋净值权益款。

两者之间存在巨大的资金缺口。

子女抚养费和配偶赡养费有时可以帮助申请人满足贷款资格要求，但通常需要先签署正式协议，并且已经连续支付数月，才能被贷款机构认可。

许多贷款机构还会限制这类收入的计入比例，因为抚养费或赡养费收入并非永久性的，最终可能停止。

给房地产经纪人的建议

尽早让抵押贷款经纪人介入，确认客户是否真的有能力买断另一方的房产权益。

如果融资无法落实，客户最终可能只能出售房屋。

越早发现买断无法实现的情况，你就越有机会把这笔咨询转化为真正的挂牌业务。

二、不要想当然地认为客户有能力继续持有房产

房产买断失败，并不总是因为客户无法通过贷款审批。

有时候，即使贷款能够获批，继续持有这套房产也可能对客户极为不利。这时，客户需要的是有人坦诚地告诉他们现实，而不是一味迎合他们想留住房子的愿望。

以下是一个真实案例。

一位房地产经纪人介绍了一名客户。她希望买断前配偶在房产中的权益。

根据她的收入水平，她独自能够承担的房贷约为50万加元，但完成买断所需的贷款金额却高达80万加元。

最终，一名共同签署贷款的担保人（Co-signer）帮助她弥补了这一资金缺口。

以下是贷款经纪人与客户之间的对话：

我： 你的共同签署人会帮你承担房贷吗？

申请人： 不会，只有我自己还款。

我： 也就是说，你准备独自承担一笔比你个人实际负担能力高出30万加元的房贷？

申请人： 我想继续住在这套房子里，所以我想我只能这么做。

我： 这样下去，你可能几个月之内，甚至更快，就会陷入严重的财务困境。你需要和房地产经纪人合作，把房子卖掉。

房地产经纪人应该怎么做？

在第一周就联系抵押贷款经纪人核算贷款，而不是等到第三个月才开始确认融资情况。

房产买断失败往往并不会突然爆发，而是在数周的期待中，悄无声息地因为财务数字无法成立而走向失败。在这段时间里，其他参与者也一直在投入时间和精力。

能够及早发现问题，并引导客户采取合理行动的经纪人，最终更有可能获得房屋挂牌委托。

三、房产买断成功，你就有机会获得一位买家

有时，希望留下房子的配偶确实有能力通过贷款审批。

另一方则会带着一笔可观的房产权益款离开，而这笔钱很可能成为其下一套房产的首付款。

对于这类潜在买家，有三件事他们可能还没有意识到。

1. 拿到的是房产净值的一半，而不是房屋价值的一半

计算可分配的房产权益时，必须先扣除现有房贷余额，然后再扣除法律费用，以及提前解除原有房贷可能产生的罚金。

在房产买断正式完成之前，这笔钱还不能被视为已经到账、可以自由支配的现金。

如果买家听到“这套房子价值100万加元”，就认为自己可以拿到50万加元，那么他们最终能够实际获得的资金，往往可能只有这个金额的一半左右。

具体金额取决于房贷余额、交易成本及双方权益的分配方式。

2. 在新贷款落实之前，他们的名字可能仍然留在原有房贷上

即使已经搬离房屋，只要新房贷尚未完成，或者贷款机构尚未以书面形式解除其还款责任，离开的一方仍可能需要对原有房贷承担责任。

即使前配偶一直在按时还款，许多贷款机构在评估其新的贷款申请时，仍会将原有房贷的全部月供计入债务。

这可能严重影响其购买下一套房产的贷款能力。

3. 在原有贷款责任解除之前，其借贷能力可能远低于预期

在贷款机构正式解除其原有房贷责任之前，离开的一方能够获得的新贷款额度可能远低于责任解除之后的水平。

因此，在这一问题解决之前，不应轻易让新房产交易进入具有约束力的正式成交阶段。

抚养费和赡养费同样会产生双向影响：

• 如果客户需要支付这类费用，贷款机构可能将其视为债务或固定支出。

• 如果客户正在领取这类费用，贷款机构通常只有在存在已签署的正式协议等条件下，才会将其计入合格收入。

这里也有一个值得关注的利好消息：

婚姻关系或普通法伴侣关系（Common-law relationship）结束后，当事人通常可以再次使用加拿大的首次购房者计划（Home Buyers’ Plan，HBP）。

该计划允许符合条件的人从注册退休储蓄计划（RRSP）中提取资金，用于购买符合条件的住房。是否符合再次使用的条件，仍需根据具体情况确认。

房地产经纪人应该怎么做？

在抵押贷款经纪人协助离开一方解决融资问题的过程中，房地产经纪人也应保持沟通。

在获得客户许可的情况下，可以向贷款经纪人了解贷款申请的进展。

提前向客户解释整个流程，让他们清楚接下来会发生什么。

这样一来，当那笔房产权益款最终到账时，你很可能就是他们第一个联系的房地产经纪人。

一段分居关系中，至少可能产生一位潜在买家。但许多经纪人因为推进得太急，反而失去了这类客户。

四、如何判断客户距离真正的交易还有多远？他们的意向有多认真？

即使贷款预批信（Mortgage Pre-approval Letter）尚未出具，你也可以通过几个问题，大致判断客户的真实情况。

分别向夫妻双方了解以下四个方面，就能掌握大部分关键信息。

1. 收入（Income）

新房贷将依靠谁的收入申请？这名申请人的收入究竟有多少？

2. 信用状况（Credit）

请客户用自己的话描述过去12个月的实际财务状况。

分居可能会对个人的还款记录造成影响。尤其是夫妻共同承担的房贷，一旦发生逾期，相关记录可能同时影响双方的信用档案。

3. 首付款（Down Payment）

客户有多少首付款？这笔资金什么时候能够真正到账，并以银行汇票等可用形式提供？

4. 债务义务（Debt Obligations）

客户每个月需要支付多少最低债务还款额？是否需要支付子女抚养费或配偶赡养费？

房地产经纪人应该怎么做？

把抵押贷款经纪人当作筛选客户的重要合作伙伴。

如果这对夫妻连20分钟都不愿意花在与贷款经纪人的沟通上，那么他们很可能在当前阶段还没有准备好出售、购买或重新融资。

这时，你也就没有必要继续免费为他们的家庭法律师做功课。

那些距离签署正式分居协议还有几个月的人，可能会乐于接受你的免费房产估值，因为这有助于他们解决自身问题，却未必能给你带来实际业务。

同样的筛选原则，也适用于那些没有贷款预批，却希望参观价值数百万加元房产的陌生客户。

不过，这是另一个话题了。